B2B行業(yè)網(wǎng)站在銷售前必須達(dá)到的運營指標(biāo)

2013-01-07 17:53:03來源:易博達(dá)作者:李學(xué)江

經(jīng)常有人加我QQ問我:“李學(xué)江,為什么我的銷售人員去賣網(wǎng)站的會員和廣告服務(wù),賣不出去呢?好多都被掛電話,搞到最后,大部分的銷售人員都離職了!彼麄冎写蟛糠秩硕颊J(rèn)為是他們的銷售人員能力不強(qiáng),希望找更厲害的

經(jīng)常有人加我QQ問我:“李學(xué)江,為什么我的銷售人員去賣網(wǎng)站的會員和廣告服務(wù),賣不出去呢?好多都被掛電話,搞到最后,大部分的銷售人員都離職了。”他們中大部分人都認(rèn)為是他們的銷售人員能力不強(qiáng),希望找更厲害的銷售人員來做銷售。我讓他們發(fā)網(wǎng)站給我看,然后問了他們網(wǎng)站的一些運營指標(biāo),結(jié)果發(fā)現(xiàn)不是他們銷售人員能力的問題,而是他們網(wǎng)站存在問題,畢竟巧婦難為無米之炊。這個問題的本質(zhì),還是他們對網(wǎng)站運營初期需要達(dá)到的基本指標(biāo)無清晰的認(rèn)識,沒有搞清楚網(wǎng)站產(chǎn)品與傳統(tǒng)產(chǎn)品的本質(zhì)區(qū)別,在網(wǎng)站運營的每個階段應(yīng)該主要完成的任務(wù)沒有清晰的認(rèn)識,盲目招聘銷售人員造成的。為了統(tǒng)一回答一些人的疑問,本人根據(jù)多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗和研究,總結(jié)了B2B行業(yè)網(wǎng)站在開始銷售前應(yīng)該完成那些指標(biāo)。

1 選對行業(yè)和模式、策劃建設(shè)好網(wǎng)站,僅占網(wǎng)站產(chǎn)品的30%左右,與傳統(tǒng)產(chǎn)品不同

傳統(tǒng)產(chǎn)品,比如一件襯衫,一臺設(shè)備,從最初的市場調(diào)查、研發(fā)、生產(chǎn),到試用、調(diào)試完成,就可以正式推向市場,產(chǎn)品就完成了90%以上。銷售團(tuán)隊即可開始招聘,并開始試銷售,或者在局部地區(qū)銷售,成熟后即可推向全國。后期只要根據(jù)市場反饋,再進(jìn)一步改進(jìn)即可,不會影響前期產(chǎn)品的銷售。

而B2B行業(yè)網(wǎng)站,從前期選擇具有一定市場量、沒有太大競爭的行業(yè),到后期主要模式選擇、策劃、設(shè)計、開發(fā)、測試,到最后網(wǎng)站開通,只是完成了網(wǎng)站產(chǎn)品的30%左右,如果網(wǎng)站建設(shè)的比較差,實際只完成了產(chǎn)品的10%左右,根本不能開始做銷售。網(wǎng)站開通后,還需要錄入內(nèi)容,還要保證持續(xù)更新內(nèi)容,還要推廣,使訪問人數(shù)、注冊用戶數(shù),達(dá)到一定的指標(biāo),產(chǎn)品才算打造完90%。在經(jīng)營過程中,天天都要完善和改進(jìn)網(wǎng)站設(shè)計、開發(fā),要有專有的美工和程序員,不是網(wǎng)站建設(shè)好了就完事了,相反,網(wǎng)站建設(shè)的絕大部分工作是在經(jīng)營的過程中完成的,網(wǎng)站要天天不斷的改進(jìn)。

從整個網(wǎng)站經(jīng)營成功包含的因素分析,一個B2B網(wǎng)站初期建設(shè)好,可能10%還不到,還有90%的工作,是根據(jù)對用戶的分析研究,對網(wǎng)站不斷的改進(jìn)、完善,做好內(nèi)容、最好推廣,提高網(wǎng)站的訪問量、注冊用戶數(shù)量、提高銷售額和續(xù)費額等。很多不懂的人,常常認(rèn)為網(wǎng)站建設(shè)好了,他就可以開始招聘銷售賺錢了,很多希望把網(wǎng)站建設(shè)外包的人(我不贊同把網(wǎng)站建設(shè)外包,可以看我寫的文章:“B2B行業(yè)網(wǎng)站建設(shè)不適合外包,別被忽悠”),就是報著這樣的想法,把B2B行業(yè)網(wǎng)站的經(jīng)營想的太過簡單,其實這個行業(yè)也算是有一定門檻的,雖然投資不多。只是一旦成功后,基本就沒有太多風(fēng)險,強(qiáng)者會越來越強(qiáng),尤其是做到行業(yè)第一,可以有比較穩(wěn)定的收入和利潤,因為做B2B行業(yè)網(wǎng)站,是做一個媒體,一個平臺,一個品牌。

2 做好網(wǎng)站內(nèi)容,原創(chuàng)多、更新量大、百度收錄多,是網(wǎng)站產(chǎn)品的一部分,占30%左右

B2B行業(yè)網(wǎng)站,是一個平臺,更是一個媒體,從搜索引擎優(yōu)化的角度來說,以及從媒體屬性來說,B2B行業(yè)網(wǎng)站的經(jīng)營是:內(nèi)容為王,無論是行業(yè)資訊、行業(yè)知識,還是商機(jī)內(nèi)容,20%的原創(chuàng)(包括編輯發(fā)布和用戶發(fā)布)是最低最低的標(biāo)準(zhǔn),如果模式建立的好,人力允許,50%以上的原創(chuàng)是最理想的。細(xì)分的B2B行業(yè)網(wǎng)站每個一級欄目,工作日持續(xù)更新數(shù)量至少不低于10條,這個是最低要求,達(dá)不到這個更新量,就不要獨立成為一個欄目,以二級欄目處理更合適。百度穩(wěn)定收錄數(shù)量最低不能低于1萬條,這個也是最低要求。

做好內(nèi)容,提高BAIDU的收錄數(shù)量,和網(wǎng)站平臺建設(shè)一樣,是最基礎(chǔ)的,打造好一個網(wǎng)站的內(nèi)容,也只能占到整個網(wǎng)站產(chǎn)品建設(shè)的30%,并不是說把網(wǎng)站內(nèi)容做好了,BAIDU收錄高了,網(wǎng)站就產(chǎn)品就完成了。

3 網(wǎng)站最低每天1000 人訪問,20%左右的回頭率,是網(wǎng)站產(chǎn)品的一部分,占20%

網(wǎng)站建設(shè)好、網(wǎng)站內(nèi)容做好,是最基礎(chǔ)的部分,接下來就要推廣,讓更多的人來訪問網(wǎng)站,獲得商機(jī)信息、獲得行業(yè)知識,通過持續(xù)不斷的推廣,使網(wǎng)站訪問量增加,一般不低于1000UV,并具有一定量的回頭客戶,一般每天的UV數(shù)量不能低于20%,假設(shè)今天有1000uv,其中應(yīng)該有200uv以上屬于老用戶。我在《B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站推廣實戰(zhàn)秘籍》里講過,B2B行業(yè)網(wǎng)站的回頭客戶達(dá)到30%以上,才說明網(wǎng)站比較受歡迎、黏性比較高,否則不斷的獲得新用戶,老用戶不斷的流失,流量始終不能增加多少,這個其實是屬于內(nèi)容和網(wǎng)站建設(shè)層面的問題。

有一定的訪問量和回頭客戶,也只能占到產(chǎn)品的20%,這個部分只是體現(xiàn)網(wǎng)站受歡迎的程度之一,對于B2B行業(yè)網(wǎng)站來講,并不能完全說明網(wǎng)站產(chǎn)品的質(zhì)量。

4 網(wǎng)站有真實、穩(wěn)定的注冊用戶,一定的信息發(fā)布量,是網(wǎng)站產(chǎn)品的一部分,占20%

對于B2B行業(yè)網(wǎng)站,無論是商機(jī)欄目還是社區(qū)欄目,都是高度互動的,否則就成了web1.0模式,編輯自己逗自己玩了,沒有了B2B行業(yè)網(wǎng)站的靈魂。鼓勵每一個用戶注冊、互動、交流是B2B網(wǎng)站策劃者、運營者必須貫徹的核心理念。所以在衡量一個B2B行業(yè)網(wǎng)站產(chǎn)品質(zhì)量時,互動性占有很大的比重,本報告認(rèn)為,至少占有20%。一般要求開始銷售前每天至少有5家左右的企業(yè)用戶注冊(編輯自己再去注冊,總的不低于10家),50%左右的企業(yè)愿意發(fā)布商機(jī)信息。有技術(shù)社區(qū)的網(wǎng)站,每天至少有10個用戶注冊,發(fā)布10條信息。我在《B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站策劃實戰(zhàn)研究報告》里詳細(xì)講過,在網(wǎng)站開始策劃階段,我們就要鼓勵用戶注冊,鼓勵用戶發(fā)布信息,鼓勵用戶交流。這樣做的目的有三個:

首先:只有用戶使用了你的網(wǎng)站,免費發(fā)布了公司及產(chǎn)品信息,才能更深刻的認(rèn)識網(wǎng)站,才能獲得一定的效果,對網(wǎng)站有一定的認(rèn)可度。

其次:用戶注冊后,會留下聯(lián)系方式,銷售才有高質(zhì)量的目標(biāo)客戶來源,通過電話銷售,成功的幾率才更高,就象在第一段講的一樣,開始的時候如果打陌生的電話,被掛電話的幾率太高。

最后:網(wǎng)站有了真實的注冊用戶,大家才能感覺這個網(wǎng)站真正有人用,他的同行、競爭對手、客戶都在真實的使用這個網(wǎng)站,增加了對網(wǎng)站的認(rèn)可度,才會真正把錢交給網(wǎng)站。

從上面三點可以看出,真實的用戶注冊,發(fā)布信息具有非常重要的作用。

1.5 只有在一定的時間下完全打造好一個網(wǎng)站產(chǎn)品,才能開始試銷售、正式銷售

上面4個章節(jié),講解了網(wǎng)站產(chǎn)品應(yīng)該包括的所有因素,但是要開始銷售,還要同時具備以下這3個條件才行:

A 已贈送50-100家收費會員,幾十個廣告客戶,做好案例,吸引目標(biāo)客戶合作。

B 已制作好會員服務(wù)和廣告服務(wù)介紹專題,并向訪問用戶多渠道、全方位推薦。

C 已有一些目標(biāo)客戶主動咨詢,并具有比較強(qiáng)的購買意向。

所有的指標(biāo)完成,加上以上3個工作做完,如果這個時間從網(wǎng)站建設(shè)開始計算(網(wǎng)站建設(shè)3-4個月),可能要8個月左右(完成運營指標(biāo)4-5個月),如果走點彎路,可能要到1年,要做好心理準(zhǔn)備,不能急于求成。

大家看完本文,可能還是有疑問,為什么我就不能一邊運營一邊銷售呢?先能賣多少算多少嘛,這么長期的投入,收點回來也好呀!原因如下:

A 因為當(dāng)一個客戶選擇在一個網(wǎng)站投放廣告或會員,他需要知道這個網(wǎng)站的訪問量和內(nèi)容量,否則他們會認(rèn)為做廣告沒有效果,做會員,沒有收費客戶看的內(nèi)容,網(wǎng)站也沒有他們的客戶,同時要讓用戶覺得他的同行、競爭對手、客戶,都在使用這個網(wǎng)站,才可能花錢給我們,這些過程的實現(xiàn),都需要一定的時間和過程。

B 需要潛在目標(biāo)客戶源,現(xiàn)在電話銷售已被哪些亂打電話騷擾客戶的公司給做爛了,比如同一個公司的不同員工,在同一天打電話給某個企業(yè)老板,搞的他們很煩。如果你的網(wǎng)站沒有知名度,接電話的人不知道你的網(wǎng)站,一般被掛電話的幾率可能會達(dá)到80%以上。網(wǎng)站剛開通,不可能有知名度,電話銷售剛開始的時候,基本都選擇網(wǎng)站的注冊用戶來打電話,這樣才有一定的成功幾率。如果你的網(wǎng)站剛開通,是不可能有許多真實的注冊用戶的,需要一定時間的積累,才能每天達(dá)到幾個、幾十個的真實注冊企業(yè)用戶。

以上兩個原因,很好的回答了本文開始時候咨詢者的問題,正是這2個原因?qū)е铝怂臅䥺T和廣告賣不出去,銷售人員被大量掛電話。當(dāng)然,你可能說我的銷售比較牛,能忽悠一個算一個,那你可以試試,如果創(chuàng)始人是做銷售的,可以自己來試銷售就知道了,不排除有賣出去幾萬甚至10多萬的可能,但那只能算是個案而已,幾率很少很少。

本文原創(chuàng)作者:李學(xué)江,歡迎交流指導(dǎo)及咨詢,QQ:2803899179。

關(guān)鍵詞:B2B

贊助商鏈接: