發(fā)行,手游之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。
本來一直帶著隊(duì)伍苦逼的研發(fā)，但隨著上線臨近，筆者越來越發(fā)現(xiàn)，發(fā)行實(shí)在是關(guān)乎產(chǎn)品成敗的大事。目前，國內(nèi)手游發(fā)行大體分為獨(dú)代和聯(lián)運(yùn)，兩種模式各有利弊：
獨(dú)代就是發(fā)行商先給一筆版權(quán)金把你的游戲獨(dú)家代理過來，由他全權(quán)負(fù)責(zé)推廣和運(yùn)營，分成比例會相對高一些，而且如果拿到一款不錯的游戲，收入也會不錯，但關(guān)鍵問題是現(xiàn)金流會比較高，純利潤比較低，原因就是發(fā)行商需要花大量的費(fèi)用去買廣告。
聯(lián)運(yùn)則是大部分有用戶資源的平臺商選擇的方式，他只負(fù)責(zé)推廣，有可能會負(fù)責(zé)部分的運(yùn)營和客服，分成比例低，但是因?yàn)槭亲约旱挠脩糍Y源，推廣上不需要發(fā)錢，所以實(shí)際的利潤會比較高。
而且，因?yàn)橛螒蚱放坪陀脩羧翰⒉粫宦?lián)運(yùn)商獨(dú)享，所以，聯(lián)運(yùn)發(fā)行商不會考慮CP游戲品牌的全面受益，更多的是需要計(jì)算自己的利益，做的僅僅是自己渠 道和用戶資源內(nèi)的宣傳，非常有局限性。相比而言，獨(dú)代發(fā)行商與手游研發(fā)商的共同利益關(guān)系更多，獨(dú)代發(fā)行商愿意為游戲做更多大手筆宣傳投入，做一些整體性的 媒體投放，不僅在用戶導(dǎo)入量上為渠道上規(guī)模，也會為游戲CP的產(chǎn)品樹立相當(dāng)?shù)闹取?/p>
而最近兩位應(yīng)聘人員老東家的經(jīng)歷也再次提醒筆者發(fā)行的重要性，所以略作小文，讓自己理理思路，同時，也給其他對發(fā)行感到迷茫的同業(yè)友人提個醒。
獨(dú)代有毒
“獨(dú)代就像指腹為婚”，在問及H君如何看待獨(dú)代時，他扔給我這么一句答案。產(chǎn)品未正式商業(yè)運(yùn)營，雙方是否合適也無法事前驗(yàn)證，不確定性非常大。所以，比之“相親”，獨(dú)代可能真的更像指腹為婚一些。
這答案讓筆者在面試他的時候眼前一亮，這也是我們確定留下他的一個重要因素。H君作為成熟的市場人員，可能也能感受到我們對他的認(rèn)可，也比較深入的聊起了他前東家在接受獨(dú)代后的遇到的一些情況。
H君他們的產(chǎn)品是一款Q版休閑手游，當(dāng)時有近10家發(fā)行商和運(yùn)營商對他們首款產(chǎn)品十分感興趣，而其中以北京的兩家運(yùn)營商最為迫切想拿到這款產(chǎn)品。
獨(dú)代，大多有一個美好的開始。對研發(fā)商來說，如果產(chǎn)品被看好，選發(fā)行商的過程是很滿足，很有存在感的�？促Y歷、比背景、拼資源，更會實(shí)打?qū)嵉目纯吹降啄募野l(fā)行商下的“聘禮”——也就是獨(dú)代金，更加豐厚。
前面說到的兩家公司，其一是國內(nèi)數(shù)一數(shù)二的發(fā)行商，曾發(fā)行了2款比較成功的休閑游戲，而另外一家發(fā)行商組建時間雖短，但其母公司是國內(nèi)2012年的 手游上市公司，若論整體實(shí)力，不分伯仲。但考慮到前者給出的高代理金，盡管新興的這家運(yùn)營商表現(xiàn)得非常有誠意，甚至準(zhǔn)備了詳細(xì)的運(yùn)營規(guī)劃，但他們最終還是 決定把首款產(chǎn)品的代理權(quán)交給那家數(shù)一數(shù)二的運(yùn)營商。
事后證明，獨(dú)代的“毒”，首先往往是從“盲目樂觀”埋下的——盲目信任大廠商，盲目選擇高代理金，讓他們錯過了更合適、也更樂于拿出資源扶持他們的發(fā)行商，這為之后一系列的坎坷埋下了伏筆。
因?yàn)閷τ跍y試驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)的看法相左，H君他們跟這家運(yùn)營商很快結(jié)束了蜜月期，一度鬧得不可開交。雖然最終運(yùn)營商妥協(xié)，在他們不退還前期簽約代理金的情況下友好協(xié)商解除了代理合同，但他們也元?dú)獯髠繗獾吐洹?/p>
獨(dú)代最毒之處在于，作為研發(fā)團(tuán)隊(duì)而言，可能這款產(chǎn)品就是你們最近一年的100%，而對于發(fā)行商來說，你們不過是“某”款游戲。所以，真正決定兩家合作是否幸福的，還是“他”到底多愛你，愿意為你付出幾何，又在何種程度上遷就你。
讓H君他們更加懊悔的一個消息是，據(jù)說那家上市公司的發(fā)行商與著名演唱組合的合作發(fā)行的一款休閑游戲剛上市就先聲奪人，數(shù)據(jù)也頗為漂亮。這些接二連三的打擊和刺激，讓曾經(jīng)共患難的團(tuán)隊(duì)彼此以抱怨，漸漸的失了心氣，最后也就有了H君的跳槽。
聯(lián)運(yùn)有坑
L君的老東家選擇的是相對成熟的聯(lián)運(yùn)模式，但最終卻因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不足，沒有提前規(guī)避聯(lián)運(yùn)中大大小小的“坑”，聯(lián)運(yùn)的業(yè)績并不好，最終在L君離職的時候，還拖著他2個月工資。
客觀地說，聯(lián)運(yùn)是很成熟的運(yùn)營模式。但模式的成熟，并不一定代表你就熟悉和了解。“安卓、越獄、適配性；分成、客服、安裝包；帶寬、運(yùn)維、服務(wù) 器……”。如果郭德綱懂手游、懂聯(lián)運(yùn)，一定可以把聯(lián)運(yùn)里的各種坑編成一個串口。而你在坑里還是坑外，決定了這些坑是笑話，還是你是笑話。
據(jù)L君說，他們在吃散伙飯的時候，幾個兄弟抱在一起哭，一起放棄高薪，一起放棄穩(wěn)定生活之后，都是技術(shù)大拿，卻因?yàn)閷κ袌龊瓦\(yùn)營的缺乏經(jīng)驗(yàn)，讓他們 痛失好局。最后，喝過、哭過之后，他們終于想明白了，他們怪不了別人，路是自己走的，坑是自己跳的。從最初錯誤評估SDK工作量和穩(wěn)定性、到分成比例并未 堅(jiān)持，產(chǎn)品和運(yùn)營方式并未有針對性的依照平臺KPI操作等，都讓他們錯失時機(jī)。而如果當(dāng)初能夠選擇觸控、飛流、手游集團(tuán)、卓越游戲以及騰訊移動開放平臺等 成熟的代理團(tuán)隊(duì)來幫他們做發(fā)行，他們只專注最擅長的事情，可能也就好了。
筆者特別看重L吃過虧、爬過坑的經(jīng)歷，這都是寶呀。所以，我們把他也留下了。
5大要素決定發(fā)行商質(zhì)量
筆者認(rèn)為是成功案例、媒介關(guān)系、平臺資源、技術(shù)支持以及分成比例，是我等研發(fā)團(tuán)隊(duì)在最需要在意的。成功案例，代表著發(fā)行商是否具有成熟可靠的發(fā)行機(jī) 制，而平臺資源與媒介關(guān)系等也將決定著發(fā)行商是否掌控足夠多的資源；如果可以得到發(fā)行商在接口等方面的技術(shù)支持，則可以大幅度的減少團(tuán)隊(duì)SDK對接的工作 量，提高效率和穩(wěn)定性。而分成比例則切實(shí)與最終的收益相關(guān)。
以百度多酷、樂逗和卓越游戲?yàn)槔笾聦Ρ热缦拢?/p>
3家發(fā)行商的5要素對比圖
百度多酷，在平臺資源方面依靠百度大背景，有一定的資源優(yōu)勢，但目前百度被行業(yè)所了解的是百度游戲獨(dú)家代理的頁游移植手游《大俠傳》，百度游戲跟百 度多酷并不是一家，目前百度多酷據(jù)稱Q3將宣布4、5款獨(dú)代產(chǎn)品，在獨(dú)代方面百度多酷還在摸索。分成比方面因?yàn)榘俣榷嗫釣槠脚_，自然CP能獲的分成相對低 一些，但綜合實(shí)力值得期待。
樂逗游戲具有較明確的定位，以代理國外的單機(jī)游戲大作著稱，《神廟逃亡》、《水果忍者》、《小鳥爆破》等均為代理產(chǎn)品。在單機(jī)游戲的發(fā)行經(jīng)驗(yàn)和資源上比較豐富。國內(nèi)優(yōu)質(zhì)的單機(jī)產(chǎn)品可以一試。
卓越游戲則是目前國內(nèi)android市場最大的一家全渠道發(fā)行商，主要發(fā)行網(wǎng)游，曾成功發(fā)行《龍之召喚》、《怪獸島》，《龍之召喚》的跨界營銷取得 不錯的效果，其媒體炒作能力及媒體關(guān)系等都成為其致勝法寶。加之其背靠上市母公司中國手游集團(tuán)，并以重金代理《怪獸島》都可以看出其資金實(shí)力不容小覷。而 平臺資源主要集中在各大市場及知名廠商線下預(yù)裝。
對于國內(nèi)開發(fā)商而言，如何選到適合的發(fā)行商，還需要繼續(xù)摸索。