互聯(lián)網(wǎng)以流量為生，有流量的地方就有利益，在這個(gè)江湖里為流量趨之若鶩的勢(shì)力紛繁復(fù)雜，其中有一群追逐者打造的生態(tài)系統(tǒng)遠(yuǎn)離我們的視線，但卻創(chuàng)造著巨大的收益。本文是TOMsinsight的互聯(lián)網(wǎng)黑市分析系列的其中一篇，有關(guān)安卓的地下渠道。
壟斷是很可怕的事情，不僅僅是商業(yè)資源，更是一種潛移默化的思維方式。當(dāng)在一個(gè)行業(yè)內(nèi)，主流觀點(diǎn)都被壟斷的聲音所引導(dǎo)，這個(gè)行業(yè)的創(chuàng)新也就會(huì)被定向或遏制。很多大公司都會(huì)有EVANGELISM這樣的一種職位，翻譯過(guò)來(lái)就是“福音傳道者”，主要的工作職責(zé)也就是引導(dǎo)行業(yè)內(nèi)的聲音、銷售觀念或者趨勢(shì)。這種定向和遏制的一大特點(diǎn)，就是把所有行業(yè)內(nèi)的資源都集中到“主渠道”中來(lái)，圍繞主渠道打造生態(tài)系統(tǒng)。主渠道的優(yōu)勢(shì)不僅僅資源上，更多的是行業(yè)方向引導(dǎo)、各種概念引領(lǐng)、話語(yǔ)權(quán)、精神優(yōu)勢(shì)等等，于是慢慢出現(xiàn)渠道為王的局面。
互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)從誕生開始，流量的重要性不言而喻，而圍繞流量的渠道之爭(zhēng)也成為互聯(lián)網(wǎng)江湖的主題。百度成功的成為流量入口，圍繞自己的主渠道的地位，打造了上下游的生態(tài)系統(tǒng)，與此同時(shí)，CPC價(jià)格也如下圖遞增：
我們可以想象出國(guó)內(nèi)各行各業(yè)都最常見的一種場(chǎng)景：產(chǎn)品商和渠道商一起吃飯，主渠道的人坐在主位，坦然的接受各種朝拜，提攜關(guān)系不錯(cuò)的上下游產(chǎn)業(yè)鏈節(jié)點(diǎn)。二渠道也總是和人悄悄約好換個(gè)場(chǎng)子再聊。也有一些人，自始至終沒能和主渠和二渠說(shuō)上一句話，甚至連點(diǎn)上個(gè)煙的機(jī)會(huì)都沒有。如果是在傳統(tǒng)行業(yè)，估計(jì)他會(huì)繼續(xù)經(jīng)營(yíng)關(guān)系，找門路，開辟新的合作。
但是在創(chuàng)業(yè)者普遍把自由和尊嚴(yán)看的比生存還重的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里，他們?cè)谝а狼旋X中，決定臥薪嘗膽跨向一條劍走偏鋒的道路。
TOMsInsight繼續(xù)我們的互聯(lián)網(wǎng)黑市的分析報(bào)告系列，今天的主角是：安卓地下渠道。
安卓的主分發(fā)渠道
(由于我們今天的主角是安卓地下渠道，所以對(duì)于ios渠道，不多贅述，如果有感興趣的讀者可以和我們單獨(dú)交流。)
從2009年起，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)開始在國(guó)內(nèi)火熱。新人琢磨著如何去打造一個(gè)顛覆性的創(chuàng)意無(wú)限的應(yīng)用，而有經(jīng)驗(yàn)的老手開始復(fù)制傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的模式，占據(jù)流量入口。由于IOS的封閉性，流量分發(fā)渠道主要針對(duì)安卓系統(tǒng)手機(jī)。而這個(gè)時(shí)候誰(shuí)也想不到，安卓流量分發(fā)渠道市場(chǎng)能發(fā)展到如今的規(guī)模：八仙過(guò)海各顯神通，成為中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)中最有意思水最深的領(lǐng)域之一。
我們從用戶需求角度出發(fā)，安卓的分發(fā)渠道大概可以分成：手機(jī)預(yù)裝，按需安裝，誘導(dǎo)安裝，靜默安裝，這四種情況。而下面我們大概概括一下這幾種分類方法下的分發(fā)手段。
手機(jī)預(yù)裝：
手機(jī)預(yù)裝就是在用戶購(gòu)買手機(jī)之前的預(yù)裝渠道。預(yù)裝有相對(duì)正規(guī)的渠道，比如和手機(jī)制造廠商合作，或者和定制運(yùn)營(yíng)商合作。不過(guò)更多是存在刷機(jī)利益鏈中。
刷機(jī)利益鏈先從竄貨說(shuō)，外國(guó)賣的手機(jī)流通到國(guó)內(nèi)來(lái)，叫做竄貨，我們一般稱之為水貨。一個(gè)機(jī)型的手機(jī)水貨和行貨一般會(huì)有很大區(qū)別，特別是語(yǔ)言。走私商通過(guò)一些技術(shù)手段，把原來(lái)的外文版刷機(jī)變成中文版。由于水貨手機(jī)的發(fā)展越來(lái)越快，分工也越來(lái)越細(xì)，漸漸形成了一批專門做刷機(jī)的利益體。國(guó)內(nèi)的app公司為了使自己的應(yīng)用覆蓋跟廣泛的人群，通常會(huì)和一些刷機(jī)商合作。
不僅僅是水貨，由于利益驅(qū)使，行貨的手機(jī)也會(huì)被再次安裝應(yīng)用。在銷售渠道的各個(gè)環(huán)節(jié)：倉(cāng)儲(chǔ)過(guò)程，手機(jī)運(yùn)輸過(guò)程中，甚至在各個(gè)手機(jī)賣場(chǎng)都會(huì)被安裝新的應(yīng)用。各個(gè)節(jié)點(diǎn)都會(huì)被充分利用，搶占這一入口。這也是一個(gè)博弈的過(guò)程，之前被安裝上的應(yīng)用會(huì)被下一個(gè)環(huán)節(jié)惡意刷掉。
有朋友可能問(wèn)，新手機(jī)怎么會(huì)被打開刷機(jī)呢？我如果告訴你有專用恒溫吹風(fēng)機(jī)吹開密封條，你會(huì)相信么？我們的一個(gè)酗伴從著名的家電銷售企業(yè)買過(guò)一個(gè)手機(jī)，技術(shù)手段讀潤(rùn)臺(tái)日志分析，發(fā)現(xiàn)在購(gòu)買前一個(gè)月內(nèi)，9次被刷入新的應(yīng)用。換句話說(shuō)，這“新”手機(jī)至少被打開了9次，可憐的密封條。
按需安裝：
按需安裝是安卓分發(fā)的最主要的渠道，也是最正常的方式：手機(jī)的使用者按照自己的需求選擇app下載使用。由于安卓系統(tǒng)的開放性，程序的任何存放都可以激活分發(fā)，所以按需安裝也演變成各種各樣的細(xì)分。
目前來(lái)說(shuō)，主要的按需安裝分發(fā)渠道有：國(guó)內(nèi)各大第三方市嘗Google官方市嘗搜索引擎、手機(jī)管理工具推薦、巨頭應(yīng)用推薦、廣告聯(lián)盟、移動(dòng)類廣告(廣告貼、插屏、消息、積分墻等)，PC類廣告(廣告平臺(tái)，大流量CPM、精準(zhǔn)CPC等)、SNS平臺(tái)推廣、內(nèi)容營(yíng)銷推廣、各種開發(fā)平臺(tái)應(yīng)用、新興的wifi渠道、還有傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)分發(fā)手段等等。
另外一個(gè)正在快速崛起的渠道是線下渠道，由于主要針對(duì)三四線城市或者外來(lái)務(wù)工人員集中區(qū)域，線下渠道針對(duì)特定的應(yīng)用，也在快速的形成小產(chǎn)業(yè)鏈。
按需安裝以用戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，也許很多渠道都會(huì)有一定的誘導(dǎo)成分( 積分墻 )，但是也都沒有到夸張或者離譜的地步。
作為安卓分發(fā)的主渠道，應(yīng)用市場(chǎng)也是各大巨頭的戰(zhàn)場(chǎng)，而目前也逐漸進(jìn)入到寡頭壟斷的局面，以360、百度系、應(yīng)用寶、小米幾家為代表的寡頭甚至占據(jù)了6成以上的應(yīng)用市場(chǎng)分發(fā)流量。主渠道的特點(diǎn)非常鮮明，流量集中，雖然一些長(zhǎng)尾流量也轉(zhuǎn)移到搜索引擎中，但是供給跟不上app的需求，也推升了流量?jī)r(jià)格越來(lái)越高。
我們跟蹤不同分類的50種應(yīng)用在安卓主渠道的有效激活價(jià)格和有效用戶獲取價(jià)格，在過(guò)去五年內(nèi)的變化如下圖：
誘導(dǎo)安裝：
誘導(dǎo)安裝是利用一些技術(shù)或者宣傳手段，讓用戶對(duì)應(yīng)用的質(zhì)量和內(nèi)容產(chǎn)生不合理的預(yù)期，而誘導(dǎo)下載使用。例如刷榜，是讓用戶感覺應(yīng)用質(zhì)量很好能排名前幾；例如美女類誘導(dǎo)，讓用戶對(duì)內(nèi)容充滿幻想。誘導(dǎo)安裝是一個(gè)非常灰色的地帶，不能說(shuō)完全不合規(guī)，但是也充斥著黑市手段。
最早曝光的是刷榜，刷榜在行業(yè)內(nèi)是常態(tài)，但是在2010年被媒體曝光后變得出了名：當(dāng)時(shí)著名的曝光點(diǎn)是一家應(yīng)用的作弊器忘記關(guān)，結(jié)果刷的流量超過(guò)了雅虎。刷榜就是用自己下載應(yīng)用商店里自己應(yīng)用的方式，獲得排名，從而獲得真正的用戶。這個(gè)和當(dāng)年SP的自消費(fèi)業(yè)務(wù)類似，后來(lái)的刷評(píng)論也是一樣的道理。
接下來(lái)是山寨應(yīng)用，由于安卓應(yīng)用使用java開發(fā)，不是原生機(jī)器碼所以非常容易反編譯。流水線一樣，批量盜版上千個(gè)應(yīng)用，加入廣告，積少成多，賺取流量，出售流量，形成了一股不小的分發(fā)渠道。
換殼美女應(yīng)用也很常見，大家可能會(huì)在各大應(yīng)用市場(chǎng)上看到各種大同小異的美女圖片應(yīng)用，由于人性所致，美女圖片類應(yīng)用被下載次數(shù)較多。于是渠道開發(fā)一個(gè)應(yīng)用，提交上線后，把自家應(yīng)用換個(gè)皮，改名，再提交一次，不停的換皮，改名，于是，每一次短暫的曝光機(jī)會(huì)都能帶來(lái)一些流量，成千上萬(wàn)聚集，也會(huì)有收獲。
另外還有一些成人論壇，或者是傳統(tǒng)網(wǎng)站的一些大流量站群、垃圾站站群、SEO站群等等所有的細(xì)微流量聚集的地方，用極其誘惑的廣告語(yǔ)或廣告圖片，讓用戶產(chǎn)生預(yù)期，從手機(jī)流量導(dǎo)入形成分發(fā)渠道。
甚至是利用信封號(hào)(TOMsinsight有之前有報(bào)告單獨(dú)分析信封號(hào)產(chǎn)業(yè)，請(qǐng)到添加我們微信號(hào)：TOMsInsight，到“歷史報(bào)告”去查閱)進(jìn)行強(qiáng)制QQ空間傳播和欺騙好友。
誘導(dǎo)安裝在目前的安卓分發(fā)渠道中占據(jù)了非常大的一環(huán)，雖看起來(lái)并不如前兩種規(guī)模，但由于比較低調(diào)隱秘，沒有聚集，再加上分發(fā)的應(yīng)用數(shù)沒有相對(duì)應(yīng)的數(shù)據(jù)宣傳，不過(guò)總量不可小覷。
靜默安裝：
靜默安裝就是指軟件在安裝時(shí)無(wú)需用戶的干預(yù)，直接會(huì)按默認(rèn)設(shè)置進(jìn)行安裝。
對(duì)已經(jīng)root過(guò)的安卓手機(jī)來(lái)說(shuō)，應(yīng)用是可以獲得靜默安裝的權(quán)限的。如果你不幸下載了有靜默功能的應(yīng)用后，在你半夜睡覺的時(shí)候，你的手機(jī)突然下載了很多應(yīng)用，然后自動(dòng)打開，自動(dòng)聯(lián)網(wǎng)，甚至還可以然后自動(dòng)卸載，一點(diǎn)痕跡都沒有。
或者水平更高一些的，把一些app做成木馬病毒，不僅僅可以自動(dòng)靜默安裝下載app，還可以有自動(dòng)去傳播，獲得更多的被控制的手機(jī)。比如之前被曝光的一些手電筒應(yīng)用。
被靜默程序控制的手機(jī)一般在黑市上稱為：野雞。而被木馬程序完全控制的，被稱為：肉雞。
不管是野雞還是肉雞，最早，大家都是靠著SP暗扣賺錢的(通過(guò)控制短信或者流量接口，在用戶不知情的情況下發(fā)送短信或者訪問(wèn)網(wǎng)站，和SP分成)，但是慢慢的通過(guò)SP賺錢的越來(lái)越少了。這是怎么回事呢？難道野雞和肉雞越來(lái)越少？
不對(duì)。肉雞越來(lái)越多，甚至在國(guó)內(nèi)已經(jīng)形成了幾個(gè)非常大的僵尸網(wǎng)絡(luò)(一群被控制的肉雞組成的網(wǎng)絡(luò))，但是都不做暗扣了，因?yàn)榇蠹艺业搅烁玫纳虡I(yè)模式。
我們接下來(lái)分析。
地下分發(fā)渠道
我們看完了目前幾乎所有的分發(fā)渠道后，回過(guò)頭來(lái)繼續(xù)分析。哪些是所謂的地下分發(fā)渠道呢？其實(shí)，地下分發(fā)渠道，只指能分發(fā)非法app應(yīng)用的渠道，只要你能把非法的app分發(fā)出去，這個(gè)渠道就是地下分發(fā)。
那哪些應(yīng)用是非法的app應(yīng)用呢？
安卓應(yīng)用的開放性決定app有兩種類型，一種是直接變現(xiàn)，一種是再分發(fā)。第一種大家很容易理解了，比如在手機(jī)上裝一個(gè)游戲，玩游戲買道具直接變現(xiàn)。還有另外一種，比如你安裝了一個(gè)應(yīng)用，通過(guò)這個(gè)應(yīng)用你還能獲取更多的應(yīng)用(例如應(yīng)用市場(chǎng))，這就屬于再分發(fā)。再分發(fā)應(yīng)用相當(dāng)于是渠道布局。
非法應(yīng)用也有兩類，針對(duì)直接變現(xiàn)的“暗扣黃賭”應(yīng)用，和針對(duì)于再分發(fā)的木馬病毒類應(yīng)用，后者也是靜默渠道的形成過(guò)程。
所以分發(fā)“暗扣黃賭”和“木馬病毒”類應(yīng)用的渠道，我們就定義成地下分發(fā)。
我們可以從下面圖中看到2010年Q4的地下分發(fā)渠道在剛才說(shuō)的四種渠道中的構(gòu)成。
幾乎全部的靜默安裝渠道和一部分誘導(dǎo)安裝都可以算是地下分發(fā)渠道，由于2010年Q4時(shí)監(jiān)管問(wèn)題，手機(jī)預(yù)裝和按需安裝也會(huì)有一部分。
但是再對(duì)比一下2014年Q2的構(gòu)成，忽然發(fā)現(xiàn)，主力軍靜默安全渠道，忽然間都不分發(fā)非法應(yīng)用了！那他們都在干什么呢？
“風(fēng)投和海龜?shù)腻X那是最好騙！ ”
從2012年開始，由于資本開始追捧移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，再加上移動(dòng)應(yīng)用分發(fā)渠道的集中，供給跟不上app的需求，讓移動(dòng)分發(fā)成本飛速增加。
到了2012年中旬，國(guó)內(nèi)主流的安卓cpc激活渠道價(jià)格已經(jīng)到了2-3元每個(gè)。而這個(gè)時(shí)候，靜默渠道開始放棄了暴利的“暗扣黃賭”進(jìn)入到分發(fā)渠道。由于靜默渠道有其獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)(可以控制手機(jī)下載、打開、甚至使用)所以激活率非常高。
C哥在靜默渠道行業(yè)沉寂已久，他給TOMsInsight的分析師算過(guò)一次帳，在2012年的時(shí)候，“暗扣黃賭”類應(yīng)用里面最賺錢的暗扣，平均每一個(gè)“肉雞”月aurp值大概是在30元左右，除去下游的SP分成和環(huán)節(jié)成本，他們可以做到10元每月每個(gè)“肉雞”。但是如果做靜默激活，非常輕松可以一個(gè)月超過(guò)50元每個(gè)“肉雞”。
比“暗扣黃賭”還高5倍的收入，誰(shuí)還做非法生意呢？
應(yīng)用app公司慢慢發(fā)現(xiàn)大量的用戶雖然激活，但是使用率變現(xiàn)率都為零或者很低，從各個(gè)渠道過(guò)來(lái)的用戶大多無(wú)效，所以導(dǎo)致了有效用戶的成本越來(lái)越高。
而到了2013年，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)火熱，再加上91被百度的高估值收購(gòu)，資本市場(chǎng)的再次追捧，有效用戶成本的獲取價(jià)格再次增加。而這個(gè)時(shí)候，手里面掌握大量“肉雞”組成的僵尸網(wǎng)絡(luò)的C哥，開始進(jìn)入一個(gè)新的領(lǐng)域，給app應(yīng)用做數(shù)據(jù)。這是什么意思呢？
控制僵尸網(wǎng)絡(luò)，不僅僅用靜默的方式安裝一個(gè)app應(yīng)用，接下來(lái)還控制著這臺(tái)手機(jī)，打開應(yīng)用、使用、關(guān)閉、再使用、甚至消費(fèi)消費(fèi)。完全模擬一個(gè)真實(shí)的用戶的行為。這一切都在這個(gè)手機(jī)的主人完全不知情的情況下(一般都是半夜)發(fā)生，而到了早晨，自動(dòng)卸載掉app，不留痕跡，晚上繼續(xù)下載，繼續(xù)模擬。
對(duì)于app應(yīng)用制作商來(lái)說(shuō)，后臺(tái)數(shù)據(jù)非常漂亮，用戶看上去非常真實(shí)，甚至還有一定的消費(fèi)數(shù)據(jù)。于是C哥的渠道越來(lái)越受業(yè)內(nèi)歡迎，當(dāng)然這樣的“真實(shí)”用戶的成本也越來(lái)越高，在一些細(xì)分甚至達(dá)到幾十塊每個(gè)。
“大多數(shù)app應(yīng)用公司的老板，都不知道自己的數(shù)據(jù)是假的。還都以為自己的產(chǎn)品很牛逼，投資他們的風(fēng)投，還以為自己很有眼光，接手的B輪，C輪，繼續(xù)炒作，還以為自己撿到了寶貝。其實(shí)，風(fēng)投和海龜創(chuàng)業(yè)者的的錢，那是最好騙了，騙到他們幾乎都要快上市了都沒人能發(fā)現(xiàn)，而所有的投資，一大半都被我們賺走！ ”C哥完全沒顧忌到對(duì)面TOMsInsight的幾名海龜背景的分析師，非常囂張的喊道。
而“野雞做激活，肉雞做數(shù)據(jù)”已經(jīng)成為這個(gè)地下分發(fā)渠道的核心秘密。
從最新的趨勢(shì)看，有一些極其有前瞻性的僵尸網(wǎng)絡(luò)商，連做數(shù)據(jù)這些的業(yè)務(wù)都不做了，他們沉浮下來(lái)，專心去分析用戶行為，對(duì)app應(yīng)用市場(chǎng)進(jìn)行分析。這也是C哥的方向。
“appannie公司做的事情，我們完全可以好上100倍！ 但是我們現(xiàn)在不急著賣數(shù)據(jù)，等著他們?nèi)コ醋鞔髷?shù)據(jù)的概念吧，價(jià)格高了再玩。”C哥對(duì)現(xiàn)在自己的產(chǎn)業(yè)的變現(xiàn)和未來(lái)，都極其充滿了信心。
還有一些僵尸網(wǎng)絡(luò)商，不做數(shù)據(jù)，專心去盜取用戶的手機(jī)支付等工具用戶名密碼，這是一些小眾和完全違法的產(chǎn)業(yè)鏈，隨著國(guó)家的嚴(yán)打和用戶的警惕心，已經(jīng)在凋零了。而C哥為代表的新興地下渠道在興起。
總之，主渠道的壟斷，讓地下分發(fā)渠道變得極其活躍和水深，利用僵尸網(wǎng)絡(luò)，刷出假數(shù)據(jù)，助長(zhǎng)了整個(gè)行業(yè)的虛假繁榮。而資本的追捧和利益導(dǎo)向，擊鼓傳花般的讓繁榮繼續(xù)傳遞。我們不知道在商業(yè)上誰(shuí)是最終受害者，但是可以肯定的是，用戶是，整個(gè)行業(yè)也是。
給我們的啟示
從人類的發(fā)展開始，文明總是最先繁榮在各大流域。歷史上，黃河及沿岸流域給人類文明帶來(lái)了巨大的影響，是中華民族最主要的發(fā)源地，我們稱其為“母親河”。后來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的集中地，黃河流域、長(zhǎng)江流域、珠江流域，都是在圍繞渠道產(chǎn)生，渠道，是文明產(chǎn)生的根基。
中文的博大精深，在目前的商業(yè)社會(huì)，也給與“渠道”已新的含義。但是渠道本身的價(jià)值，也在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和變革中產(chǎn)生了變化。特別是互聯(lián)網(wǎng)這樣一個(gè)新興的，創(chuàng)新的，代表著未來(lái)和趨勢(shì)的行業(yè)。也許我們應(yīng)該時(shí)不時(shí)的思考，創(chuàng)新的真正價(jià)值和真正的意義。
正如那句話：給歲月以文明，而不是給文明以歲月。