雅虎在中國想要什么？

    雅虎手中握有大把的現(xiàn)金。截止2002年年底，其現(xiàn)金和有價債券共值15.3億美元，前不久，該公司的財務(wù)報表顯示第三季度營收為3.568億美元，同比增長了43%；季度利潤增加了一倍多，達到6530萬美元。大量現(xiàn)金在手的雅虎在中國的表現(xiàn)卻一直不溫不火，沒有表現(xiàn)出領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的風(fēng)范。

    雅虎在中國需要什么呢？它還要做門戶嗎？雅虎可能最想要的或許并不是門戶網(wǎng)站的地位，而是客戶，那些可以直接為互聯(lián)網(wǎng)買單的客戶！而3721恰恰有雅虎想要的，尤其是中小企業(yè)客戶。

    在雅虎的發(fā)展戰(zhàn)略中，中小企業(yè)客戶占據(jù)重要地位，該公司目前50％的收入都是源于中小企業(yè)客戶。雅虎CEO塞梅爾上任之后更是對這個市場充滿了期待。據(jù)統(tǒng)計，美國中小企業(yè)的規(guī)模是全美200大廣告商GDP的兩倍。但是，除黃頁和媒體廣告外，中小企業(yè)的市場和廣告渠道受到極大的限制，而互聯(lián)網(wǎng)則成了中小企業(yè)開拓市場的極為經(jīng)濟和便捷的通道。但是在龐大中國市場中，這些蘊藏著巨大商業(yè)價值的中小企業(yè)往往企業(yè)信息化程度不夠，更不用說利用網(wǎng)絡(luò)攫取商機了。借力于北京3721數(shù)年編織的渠道之網(wǎng)，雅虎切入這些客戶可以說得來不費功夫。

    本地化的執(zhí)行能力

    實際上對于中國成千上萬的中小企業(yè)來說，他們對互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)知度和使用水平并不是很高，還很難接受在線推廣互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)產(chǎn)品。依靠網(wǎng)下的分銷渠道，在短短的兩年時間里，3721的 “網(wǎng)絡(luò)實名”客戶量已經(jīng)達到30萬。

    無疑，“網(wǎng)絡(luò)實名”作為3721公司的主打產(chǎn)品，其發(fā)現(xiàn)商機和品牌保護的價值已經(jīng)逐步獲得了市場的認(rèn)同。但是如何將這些潛在需求變成實在的利潤，還需要更為切實可行的操作手段。3721 曾經(jīng)嘗試過線上分銷，但效果很不理想。現(xiàn)在他們?nèi)珖�市場劃分為幾個大區(qū)，并分設(shè)了大區(qū)總部，同時深化了渠道改革，采用更為扁平化的代理鏈和區(qū)域化保護措施，同時加強渠道的客服標(biāo)準(zhǔn)和市場能力，均衡發(fā)展整個產(chǎn)業(yè)體系。對于渠道的了解說明3721不僅僅是一個單純的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)公司，而是一個知道如何在層級復(fù)雜的中國市場上如何運作的公司。
   
    對于雅虎這樣的公司來說，缺的是進入中國的方法，缺的是撬動中國這個市場的一個支點。購買3721不僅僅是為了得到中文網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的技術(shù)，重要的是獲得一整套運作中國市場的方法和途徑，同時也可以借此更為深入地進入全球華人互聯(lián)網(wǎng)市場，這在網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用越來越“母語化”和“本地化”的今天尤其重要。

    全球化協(xié)同的機遇與挑戰(zhàn)

    實際上在北京3721的客戶中，制造業(yè)企業(yè)占了很大比重。在其客戶中，中國沿海一帶的企業(yè)為數(shù)眾多，他們往往會在某個地區(qū)的集聚形成產(chǎn)業(yè)群落，一旦某個企業(yè)使用“網(wǎng)絡(luò)實名”服務(wù)，其他企業(yè)都會迅速跟進。這些企業(yè)中大部分在經(jīng)營進出口業(yè)務(wù)，海外市場對他們來說至關(guān)重要。

    對于他們來說，雅虎的全球網(wǎng)絡(luò)平臺或許有著另外的意義。他們不用到海外建立物理性的分銷網(wǎng)絡(luò)，在雅虎的網(wǎng)絡(luò)平臺上，就可以與自己的歐美客戶直接接觸，低成本地完成其海外拓展。

    就3721而言，YAHOO的進入是其發(fā)展的強心針；YAHOO來說，進入3721似乎就找到進入中國的突破口。